Trouver des clients grâce à internet
Comment développer sa clientèle via Internet
Internet est un moyen idéal pour donner davantage de visibilité à une société et attirer l’attention de nouveaux clients potentiels. Il faut toutefois tenir compte de la concurrence visuelle très présente en ligne, et mettre toutes les chances de son côté pour se démarquer. Voici une liste non exhaustive des différents moyens pour attirer l’attention sur vous et les services que vous proposez.
La base : votre propre site internet
Pour commencer, l’évidence même : si vous souhaitez être contacté par des prospects via Internet, vous devez y être visible. Pour cela, il vous faudra au mieux un site soigné, agréable à parcourir et détaillant vos activités, tarifs, services et éventuellement un portfolio contenant des exemples de vos travaux passés, quand c’est possible. Avoir toutes les informations vous concernant à un même endroit est très avantageux pour le prospect… Et par conséquent pour vous. A l’inverse, un site « petit budget » risque d’éloigner les clients plus pointilleux. N’hésitez donc pas à mettre le prix dans un bon design : l’investissement en vaut généralement la peine. Gardez à l’idée qu’un grand nombre des techniques décrites dans cet article, comme le référencement SEO, vise à rediriger des prospects vers votre site. Si ce dernier affiche une esthétique épouvantable et une ergonomie aux fraises, vos démarches en amont, même soignées, ne vous seront pas d’un grand secours.
Le site, oui… Mais après ?
Pour élégant et ergonomique qu’il soit, la capacité de séduction de votre site est directement, irrémédiablement liée à son nombre de visites. Et sur Internet, il ne suffit malheureusement pas d’avoir le plus beau site du pays pour récolter de l’attention. En plus d’être beau, votre site doit être visible, et par conséquent correctement référencé.
Le référencement consiste à optimiser votre positionnement dans les résultats des moteurs de recherche. Concrètement, meilleur est votre référencement, plus votre site apparaîtra en haut de liste lors d’une requête (sur Google par exemple). Le référencement s’articule autour d’algorithmes complexes qui reposent sur des mots-clés spécifiques. Mieux une société de jardinage sera référencée, plus elle apparaîtra en haut d’une recherche sur le mot-clé « jardinage », par exemple.
Le référencement est l’une des pierres angulaires de la prospection commerciale via Internet. Plus il est naturel, mieux c’est, mais il existe des moyens de l’optimiser. Vous verrez comment en poursuivant votre lecture.
Les réseaux sociaux, fer de lance de la prospection internet
Difficile de passer à côté du succès éclatant des réseaux sociaux à l’heure actuelle. Certains sont plus orientés vers les relationnels personnelles ou la créativité, tels que Facebook ou Instagram. D’autres sont calibrés pour l’activité professionnelle, tels que LinkedIn ou le Français Viadeo.
Si être inscrit un peu partout ne peut que donner davantage de visibilité à votre entreprise, il convient d’être pertinent dans votre présence en ligne. Une entreprise d’infographie ou de décoration aura tout intérêt à maximiser ses publications sur un réseau faisant la part belle au visuel, comme Instagram. Si vous offrez des services de community management ou de rédaction, Facebook pourra facilement vous servir et de portfolio, et d’agrégateur de clients potentiels. Chaque réseau comporte une charte tacite qui lui est propre et qui servira avantageusement votre société selon l’utilisation que vous en faites.
Les réseaux sociaux professionnels (RSP), incontournables de la visibilité sur le Net
Quoiqu’il en soit, il semble judicieux à l’heure actuelle de cultiver une présence, même ténue, sur les réseaux sociaux dits professionnels, tels que LinkedIn. Là où Facebook permet du contact entre société et particuliers, les RSP favorisent les contacts d’entreprise à entreprise, et permettent ainsi de développer une sphère professionnelle dans laquelle il vous sera plus facile de puiser votre clientèle ; si les réseaux sociaux permettent effectivement de vous afficher et de vous faire connaître, ils sont aussi un outil d’agrégation de communauté particulièrement utile. Rien de mieux pour fidéliser sa clientèle que de tenir une page animée et régulièrement mise à jour sur l’un ou l’autre de ces sites.
Pour tous ces avantages, il est important de ne pas se contenter des réseaux sociaux pour trouver des clients par internet. Ils vous permettront de ratisser large et de vous faire connaître, mais au prix d’un temps précieux. De nombreuses sociétés entretiennent leur image sur ce type de réseau ; il sera important pour vous de cibler votre public, de calibrer vos publications et de bien choisir les réseaux où vous opérerez afin que le temps passé à vous démarquer de vos concurrents vous soit profitable. En complément d’une autre activité, comme un blog (nous y reviendrons) qui pourra conférer une valeur ajoutée à vos publications, les réseaux sociaux sont un atout de poids dans la prospection commerciale en ligne, dont il semble difficile de se passer à l’heure actuelle. Mais il ne faut pas pour autant en faire votre unique cheval de bataille.
Développer une communauté de prospects via les blogs
Autrefois cantonnés à la sphère adolescente, les blogs ont peu à peu trouvé leur intérêt dans la sphère professionnelle. De nombreuses sociétés y ont recours ; notes stratégiques de la part d’un cabinet de conseil, un point sur les nouveautés technologiques pour un revendeur informatique, le compte-rendu d’un buffet prestigieux par un traiteur (le fameux « storytelling », nouveau leitmotiv des experts en communication)… Les possibilités de décrire votre activité ou de produire un contenu informatif lié à votre secteur sont nombreuses, et les intérêts sous-jacents sont multiples.
D’un côté, publier des articles de pointe sur votre domaine renforce votre position en tant qu’autorité en la matière. L’impact sur votre crédibilité et sur la confiance que vous inspirez peut être significative lorsqu’il s’agit de trouver des prospects par internet. Plus généralement, un blog sérieux, correctement rédigé et régulièrement mis à jour attirera immanquablement des lecteurs assidus. Si tous ne deviendront pas nécessairement des clients, vous gagnerez assurément en visibilité par la mécanique éprouvée du bouche à oreille.
Vous pouvez même aller plus loin avec cet outil et tirer parti de la communauté dans laquelle vous vous trouverez si vous maintenez un rythme de publication régulier. Il est par exemple possible de correspondre avec d’autres bloggueurs ; en les sollicitant à travers vos articles, ou bien en les citant comme des inspirations ou des exemples à suivre… Ce genre de faveur est généralement très appréciée et rendue, sur Internet. Il s’agit d’un bon moyen de vous faire connaître et d’étendre votre portée à d’autres réseaux que le vôtre ; et ainsi de gagner naturellement en visibilité.
Les atouts du référencement sur un blog
Tout comme une présence soutenue sur les réseaux sociaux, tenir un blog ne va pas nécessairement de soi. Pour fidéliser votre lectorat, dégager de nouveaux clients et faire parler de vous, un contenu de très bonne facture est requis. Si l’attrait du référencement SEO est tentant, ne le laissez pas dominer vos publications pour autant ; gardez en tête que vos concurrents en font autant. Viser la valeur ajoutée, le contenu personnalisé et orienté qualité est un pari présentant peu de risques. A l’inverse, déverser quantité d’articles mal rédigés, indigestes ou pauvrement mis en forme risque de travailler contre vous et de repousser d’éventuels prospects. Le blog est un outil puissant et capable de décupler votre influence, mais un prix d’un investissement significatif de votre part.
Pour optimiser votre référencement naturel, vous pouvez prendre quelques réflexes simples mais salvateurs lors de la rédaction de vos articles. Les mots-clés que vous utilisez doivent être communs à la profession et calqués sur la concurrence. Gardons l’exemple de la société de jardinage : si vous écrivez « conteneurs floraux » pour parler d’un bac à fleurs, les gens qui vont rechercher « bac à fleurs » sur Google ne tomberont pas sur vous de prime abord. Tâchez donc d’être précis lorsque vous décrivez votre activité. Inutile d’enchaîner les mots-clés intégrés tant bien que mal dans un texte insipide ; les règles algorithmiques récentes de Google ont veillé à rendre caduque cette méthode, au profit du référencement naturel. D’où notre conseil favorisant les articles à valeur ajoutée ; plus votre contenu est intéressant, plus vous serez partagé par vos lecteurs… Et plus vos mots-clés seront visibles. Encore une fois, le temps requis pour disposer d’un référencement naturel adéquat est considérable, mais le gain de visiteurs en vaut la peine.
Aller plus loin avec les outils de Google
Votre site est beau, vos articles bien écrits et intéressants, votre présence sur les réseaux sociaux est affichée et régulière, vous avez des visiteurs… Mais vous ne savez pas d’où ils viennent ni qui ils sont. Google a mis au point des outils vous permettant de retracer l’origine de vos visiteurs, notamment quels mots-clés les ont menés jusqu’à vous. Etre en possession de ce type de statistiques peut vous être très utile lorsqu’il s’agit d’établir la liste des mots-clés que vous allez intégrer à vos publications, afin par exemple de maximiser la portée de votre lectorat. Vous pouvez obtenir un journal de ces statistiques auprès de Google Analytics. Cet outil vous montrera donc les mots-clés insérés dans Google pour venir jusqu’à vous, ou bien les liens qui ont redirigé les visiteurs vers votre site. Vous pourrez ainsi mesurer quelle publication, et sur quel réseau, a retenu l’intérêt de vos prospects. Au fil du temps, vous pourrez en apprendre davantage sur vos visiteurs et calibrer vos publications pour augmenter vos chances d’en faire des clients.
Un autre outil, plus direct, vous permettra de recourir à une bonne vieille méthode pour dénicher des clients là où vous ne pensez pas à les chercher : Google Adwords. Il s’agit ni plus ni moins d’un générateur de bannières publicitaires postées stratégiquement sur Internet et redirigeant vers votre site. Coûteuse, cette solution clés-en-main demeure très efficace pour générer du trafic et donc de l’attention. Sans pour autant remplacer le référencement naturel, ce type de publicité peut donner un coup de pouce à votre activité et vous donner le temps de gagner en inertie au fur et à mesure de vos publications. Idéalement, votre référencement naturel doit prendre le relai de votre publicité, sans nécessairement la remplacer complètement. Utilisés conjointement, le référencement naturel et les bannières publicitaires peuvent vous attirer un trafic conséquent sans que votre budget ne crève le plafond.
Fidéliser une communauté grâce à la newsletter
Nous avons jusqu’à présent évoqué divers moyens de trouver des clients par internet en les laissant venir jusqu’à vous, notamment en gagnant en visibilité. Une fois qu’ils sont parvenus jusqu’à vous, il faut trouver le moyen de les retenir ou à défaut de leur donner l’envie de revenir. Proposer un formulaire d’inscription à une newsletter est un excellent moyen d’arriver à cette fin. Plutôt que d’attendre que l’on vienne à vous, c’est vous qui vous vous rappelez au bon souvenir de vos prospects en leur adressant régulièrement un condensé de vos publications, par exemple. Vous vous maintenez ainsi dans la tête de vos prospects, et pour peu que vos newsletters soient correctement tournées, vous augmentez vos chances d’en faire des clients.
Cependant, ce qui était vrai pour les articles de blog l’est encore plus ici. Un article peu agréable à lire sera rapidement évacué, tandis qu’une newsletter qui n’intéresse pas totalement son lecteur finira bien vite à la poubelle, ou pire, votre adresse de contact pourra être black-listée et se retrouver dans les spams. Ceci est principalement dû à la sollicitation constante et intensive que nous recevons tous sur nos boîtes mail. Réussir à se démarquer du flot ininterrompu de courrier virtuel que vos prospects reçoivent constitue le grand défi d’une newsletter. Raté, ce défi vous fera perdre un temps considérable en rédaction et envoi, pour un rendu minimal. Réussi, vous parviendrez à vous doter d’une base solide et fidèle de lecteurs, avec les avantages de visibilité que cela implique.
Réussir sa newsletter est tout un art, et pour les besoins de concision de cet article, on s’en tiendra à des conseils de base. Soyez précis, concis, construit : réfléchissez à la dernière fois que vous avez lu avec une attention une newsletter dans son ensemble, et ajustez votre publication en conséquence. L’idée ici est moins de raconter une histoire vibrante, passionnante (et longue, de ce fait) que de capturer la substantifique moëlle de ce que vous souhaitez communiquer à votre auditoire. On ne lit pas une newsletter comme on parcourt les articles d’un site sur lequel on s’est soi-même rendu : vous mobilisez l’attention de votre lecteur, utilisez-la avec soin et assurez-vous que chaque seconde passée à parcourir le document soit rentable. Il est également capital que votre newsletter cadre parfaitement avec votre stratégie de communication ; son contenu doit refléter ce qui se trouve déjà sur votre site, sans différence majeure de ton afin de ne pas confondre vos lecteurs. Votre newsletter doit leur rappeler qui vous êtes et ce que vous faites.
Les atouts d’une communication humaine
La ficelle est évidente mais elle n’en est pas moins efficace : soyez humain dans votre communication. Cela s’appelle du marketing entrant : vous devez convaincre vos prospects qu’ils peuvent compter sur vous, que vous vous intéressez à eux et que vous avez la réponse à ce qu’ils cherchent. Réussir à vendre ses services ne doit pas être qu’une affaire de mécanique bien huilée, vous devez parvenir à tisser un lien avec vos éventuels clients.
Les grands groupes partent avec un avantage significatif en la matière. Leurs noms sont connus, leurs budgets marketing sont colossaux, ils touchent facilement de nombreuses personnes à la fois. Cet avantage peut toutefois tourner en votre faveur : l’image d’une petite société, à taille humaine et dotée de valeurs authentiques est généralement très appréciée. La mondialisation a fait son chemin, et l’image des grands groupes se détériore. On les perçoit davantage comme des masses gigantesques, froides et sans visage, des colosses puissants mais anonymes. C’est à vous de jouer sur la différence entre ce modèle et le vôtre, et cela doit ressortir dans vos publications et votre façon d’interagir avec vos prospects. Le storytelling est une très bonne façon de se démarquer ; évoquez vos activités, racontez votre histoire, soyez transparent sur votre mode de fonctionnement, dialoguez avec vos lecteurs. Cette communication presque artisanale peut être perçue comme un solide argument de vente par de nombreux clients et donc jouer en votre faveur. Pour y parvenir, il n’y a pas vraiment de recette miracle ; à vous de trouver un équilibre entre professionnalisme et relationnel.
Savoir évoluer
Nous terminerons ce petit guide par un conseil simple, mais valable en toutes occasions, qu’il s’agisse de trouver des prospects par Internet ou n’importe quel autre moyen : adaptez-vous. On l’a rappelé tout au long de cet article, Internet est un environnement extrêmement concurrentiel, peu importe votre domaine d’activité. Il est capital de savoir vous démarquer, et pour cela, toutes les astuces sont bonnes à prendre. Mais soyez préparé à ce que vous démarquer vous force à vous adapter, voire à changer votre approche de la communication.
Un outil dont vous devez user et abuser est le retour client, ou feedback comme on le croise souvent. Gardez contact avec votre client, demandez-lui son avis, travaillez ensemble pour que vous sachiez comment votre prestation a été reçue… Et soyez ouvert à la critique. Les remarques sur votre logo défraîchi se multiplient ? Changez-en. Votre newsletter n’est pas lue (plusieurs outils permettent de le vérifier) ? Retravaillez-la. Le retour d’expérience client est un sésame que vous devez exploiter par tous les moyens afin de pouvoir répondre exactement à ce qu’on attend de vos services.
En plus de vous aider à vous perfectionner, le feedback présente un autre intérêt, de grande valeur à notre époque : démontrer la qualité de vos services. Si vous comptez vous en remettre principalement à Internet pour votre prospection, placez votre e-réputation au centre de tout. C’est elle qui vendra vos services et qui dira à tous vos clients que vous constituez un investissement sûr. Et pour cela, rien de mieux qu’un retour client positif, que vous ne devrez pas hésiter à afficher sur votre site. Le principe de la recommandation est éprouvé, et dans un milieu aussi compétitif qu’Internet, y faire appel ne peut que vous aider à vous démarquer et augmenter votre nombre de clients.