Le livre blanc, levier essentiel de votre stratégie d’inbound marketing

Toute stratégie d’inbound marketing repose sur une politique de contenus pertinents, dont le livre blanc représente une étape avancée. En effet, pour accéder à votre « white paper », les visiteurs de votre site devront vous donner leurs coordonnées, passant de l’état de simples visiteurs à celui de prospects. Il est donc primordial de leur proposer des contenus assez attractifs pour leur donner envie de télécharger votre livre blanc et vous permettre ainsi d’enrichir votre base de données. 

Quel est l’intérêt d’un livre blanc ?

Un livre blanc basé sur une rigoureuse stratégie de content marketing présente plusieurs intérêts fondamentaux dont le premier et le principal consiste, donc, à obtenir le nom, l’adresse mail ou le numéro de téléphone de vos contacts. Cependant, vous avez tout intérêt à voir au-delà de cette première phase lorsque vous concevez un « white book ». Ne vous contentez pas d’amener vos visiteurs à le télécharger, mais faites-en également une véritable carte de visite, afin de mettre vos contenus en valeur et de signaler votre expertise en la matière. Votre livre doit à la fois dire à vos clients qui vous êtes, ce que vous faites et en quoi vous leur proposez quelque chose d’unique en son genre, apte à répondre à leurs problématiques. Acquérir de la visibilité en même temps que de la crédibilité, tel doit être votre double objectif, qui débouchera, au bout du compte, sur la conquête définitive du prospect.

Une fois le livre blanc téléchargé par un visiteur, vous pourrez intégrer ce nouveau prospect dans vos campagnes d’email nurturing et le convertir peu à peu en lead qualifié grâce à votre programme de marketing automation.

Quel sujet choisir ?

Votre livre deviendra l’une de vos principales ressources marketing à condition de choisir le bon sujet. Trouvez un compromis entre le message que vous voulez faire passer sur votre entreprise, et les attentes de vos destinataires. En d’autres termes, il s’agit d’expliquer à ces derniers en quoi ils auront tout à gagner à devenir vos clients. Trois cas de figure sont possibles. En premier lieu, vous misez sur une technique d’éducation, consistant à informer vos cibles de l’existence et du fonctionnement d’un de vos produits. En deuxième lieu, vous proposez une méthode de résolution d’un problème par lequel vos leads se sentiront concernés. Enfin, troisièmement, vous offrez une analyse du secteur auquel vous appartenez, votre but étant de vous présenter comme l’un de ses acteurs valides.

Comment composer mon livre blanc ?

Pour que votre « white book » soit lu et se révèle un outil efficace dans votre perspective d’ inbound marketing, misez sur une composition sobre et synthétique. Basez-vous sur le principe de l’entonnoir inversé : faites précéder vos chapitres ou sous-parties d’un résumé du livre, puis d’une table des matières, qui livreront un premier aperçu des points abordés. Dès le départ, appuyez-vous sur une problématique clairement formulée, dont vous énoncerez les solutions les unes après les autres. De plus, sachez doser vos effets. Par exemple, si vous soulignez un besoin et proposez cinq ou six produits susceptibles d’y répondre, gardez les plus importants pour le début, le milieu et la fin du livre. Votre conclusion doit s’inscrire dans une perspective de content marketing, en incitant les lecteurs à réagir.

Quel public cibler ?

Pour déterminer le type de contenus à éditer et décider si faire de votre livre un outil éducatif ou un guide d’achat, il importe que vous cibliez soigneusement votre public. Dans ce but, posez-vous les questions suivantes : à qui vais-je m’adresser ? Ai-je pour objectif de conquérir une clientèle, ou de convaincre de potentiels collaborateurs ou partenaires ? Demandez-vous également si, en ce qui concerne la catégorie à laquelle vous destinez votre livre, vous allez répondre à un besoin déjà existant, ou en créer un. En effet, dans chacun de ces deux cas, vous devrez adopter une technique de content marketing différente.

Quel moment choisir pour sa diffusion ?

Bien choisir son moment pour commencer la diffusion d’un livre conçu comme une ressource marketing est également fondamental. Au-delà des évidents indicateurs de temps (si vous vendez des maillots de bain, par exemple, ne vous y prenez pas à Noël pour avertir vos leads de la création de nouveaux modèles…), certains moments de l’année seront plus adaptés que d’autres à la diffusion de votre ouvrage. Là encore, il importe de trouver un compromis entre les exigences des prospects (qui seront plus réceptifs à certains produits ou services à des périodes-clés comme les vacances, la rentrée, une saison plutôt qu’une autre…) et votre propre cycle de ventes. Notamment, le lancement d’un nouveau produit peut être l’occasion de diffuser un livre en soulignant le caractère novateur du produit en question ou en illustrant sa fonction.

Comment diffuser son livre blanc ?

Un « white book » peut être diffusé par différents biais, selon le public que vous voulez toucher, ainsi que l’importance que vous souhaitez donner à l’événement. Dans ce sens, différentes ressources marketing peuvent être mobilisées pour la diffusion d’un livre gratuit en ligne. S’il s’agit d’un ouvrage au contenu confidentiel, vous pourrez l’adresser par mail à quelques prospects triés sur le volet. Mais s’il s’adresse à un public plus large, c’est peut-être l’occasion de créer un événement rassemblant vos clients ou même vos simples leads, en donnant lieu à une rencontre concrète dans les locaux de votre entreprise ou dans un lieu symbolique de vos activités (comme un cocktail, un happening, un vernissage…) Enfin, une solution répandue consiste à en proposer le téléchargement direct sur votre site, afin d’attirer l’attention des visiteurs et les amener à entrer en contact avec vous.