Différenciez-vous de vos concurrents avec une proposition de valeur unique

En ce dernier trimestre de l’année, vous êtes en quête de nouvelles astuces pour vous distinguer de vos concurrents et générer un maximum de leads d’ici Noël ? Découvrez comment créer une proposition de valeur unique afin d’amener vos contacts à ne plus jurer que par vous.

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur unique ?

En Inbound Marketing, une UVP « Unique Value Proposition », ou proposition de valeur unique, désigne la façon dont vous définissez vos particularités et votre différence pour votre public, c’est-à-dire vos leads potentiels.

Même si vous appartenez à un marché qui compte des dizaines de milliers de représentants dans le monde, comme celui des parfums ou des automobiles, vous devez être capable d’expliquer en une phrase en quoi votre offre commerciale est sans pareille. Dans ce sens, une proposition de valeur unique à la fois pertinente et réaliste amènera vos prospects à s’adresser à vous et à personne d’autre.

Valeur unique et engagement

En définissant votre valeur unique auprès de vos prospects, vous prenez, en même temps un engagement à leur égard. Attention, une proposition de valeur unique, ce ne sont pas que des mots. Votre formule doit non seulement

• mettre en valeur le côté exclusif de votre offre par rapport à la concurrence,
• mais aussi établir concrètement ce dont vous êtes capable et ce à quoi vos futurs utilisateurs seront en droit de s’attendre une fois qu’ils auront fait appel à vous.

Une proposition de valeur unique irréalisable est condamnée d’entrée de jeu. Pire encore, une proposition de valeur unique que vous échoueriez à mettre en œuvre équivaudrait à une promesse non tenue. A l’inverse, un engagement respecté est gage de succès et de fidélité pour chaque nouveau client.

Parce qu’ils le valent bien !

Rappelez-vous la célèbre campagne de l’Oréal : « Parce que je le vaux bien ! »

Etablir une proposition de valeur unique, ce n’est pas seulement se définir soi-même comme susceptible d’apporter d’irremplaçables bienfaits mais c’est aussi convaincre vos prospects de leur propre valeur à vos yeux. C’est instaurer avec eux un rapport de confiance et de réciprocité, les convaincre que personne ne saura, mieux que vous, comprendre leurs attentes et y répondre.

En d’autres termes, votre proposition de valeur doit

• mettre en avant vos clients
• et démontrer que vous avez compris ce qui fait leur unicité.

Le contrepoint de la concurrence

Pas toujours facile de se définir comme unique dans un environnement ultra-concurrentiel !

L’astuce : jouer sur les points faibles de vos concurrents tout en évitant de parler des vôtres.

Par exemple, on peut considérer que le défaut principal de la compagnie aérienne Ryanair consiste à programmer ses vols dans des aéroports souvent secondaires et excentrés. Par contre, les tarifs proposés sont souvent plus avantageux que la moyenne et c’est donc sur cet argument que repose le slogan de la compagnie : « Low fares made simple ». Ryanair se définit ainsi comme la compagnie qui donne la possibilité de prendre l’avion à bas prix mais sans mentionner la qualité des vols ni leur confort.

La roumaine Blue Air fait exactement le contraire, annonçant un « Smart flying » sans évoquer le coût des billets. Flybe, elle, choisit de définir sa place sur le marché des compagnies low cost en misant sur des garanties de ponctualité que peu de compagnie aériennes peuvent proposer.

Les problématiques des acheteurs

Un deuxième point est essentiel pour vous aider à définir votre originalité, par exemple, de fabricant de crèmes de beauté parmi d’autres fabricants de crèmes de beauté : vous ne vendez pas tant un produit qu’une solution à une problématique. C’est ce que vous allez devoir faire comprendre à vos prospects.

Vos clientes ne veulent pas vieillir ? La recette particulière de vos produits ne présentera pour elles que peu d’intérêt mais savoir que votre crème a un effet rajeunissant sera au contraire déterminant.

C’est là toute la différence entre

• les caractéristiques de votre produit, qui n’intéresseront que les experts,
• et les bénéficies de votre produit, qui eux parleront à vos clients.

Ce ne sont que des mots, direz-vous… oui, mais ils ont leur importance ! Dans une perspective d’Inbound Marketing, leur impact variera de manière notoire sur vos leads et ce en fonction de votre capacité à adapter votre offre aux besoins de votre audience (vos buyer personas).

Quelques astuces rédactionnelles

Une fois défini votre avantage concurrentiel, il vous reste à le mettre en forme d’une façon suffisamment claire et attractive pour générer des leads, voire convaincre des clients. Dans l’idéal, une fois exposée noir sur blanc, votre proposition de valeur devra répondre à trois questions essentielles.

• Quel est le public auquel vous vous adressez ?
• En quoi vous différenciez-vous de la concurrence ?
• Quel est l’intérêt d’acheter chez vous ?

Ne vous contentez pas d’affirmer que vous êtes le meilleur dans votre domaine, prouvez-le avec une proposition portant sur des faits concrets !

Et cette preuve pourra être apportée de plusieurs façons :

• Etudes de cas approfondies
• Témoignages clients
• Références
• Exemples de réalisations…

Comment diffuser une proposition de valeur ?

Votre proposition de valeur étant ce qui vous représente le mieux, elle doit se situer au cœur de votre stratégie d’Inbound Marketing, en étant présente dans toutes vos opérations de communication.

• Présentez évidemment votre proposition de valeur sur votre site internet, en vous assurant qu’elle sera clairement affichée dans vos landing pages.
• Faites-en l’axe principal de vos campagnes publicitaires,
• le leitmotiv de toutes vos stratégies commerciales,
• votre carte de visite auprès de vos prospects.

C’est bien simple, pour être efficace et rallier le plus de leads possible, votre proposition de valeur doit apparaître partout !