Emails de prospection - Leçon 2 : se fixer des objectifs
Définissez vos buts
Avant d’écrire le premier mot de votre email, vous devez décider quels sont les buts que vous allez poursuivre au cours de votre campagne.
Trop souvent, les sociétés se lancent dans des campagnes d’emailing en espérant qu’un message bâclé serve de formule magique pour attirer les clients. En réalité, pour être efficace, vous devez avoir un objectif spécifique en tête.
Plus vous vous concentrerez, plus vous serez conscient des moindres aspects de votre campagne, où chaque détail a son importance.
Avant d’envoyer un message, réfléchissez au rôle de ce dernier. Que souhaitez-vous obtenir ? Un clic vers une page de votre site ? Un appel téléphonique ? Une réponse par mail ?
En règle générale, ne visez pas trop haut dès le premier mail. Demandez simplement à vos utilisateurs de faire un pas dans votre direction. Dans un premier temps, c’est amplement suffisant : mieux vaut procéder par étapes afin de ne pas effaroucher vos prospects.
Utilisez des KPI
Si vous utilisez un système générateur d’emails automatiques, vous disposez d’une série de KPI (Key Performance Indicator, c’est-à-dire Indicateurs Clés de Performances), que vous pouvez utiliser pour mesurer l’efficacité de votre campagne d’emailing mais aussi les performances des aspects plus spécifiques de vos messages. Par exemple :
- le taux de rebond : combien d’utilisateurs ouvrent réellement vos messages ?
- Le taux d’ouverture : combien d’utilisateurs cliquent sur vos liens et atterrissent sur votre landing page ?
- Le taux de réponse : combien d’utilisateurs répondent effectivement à vos mails ?
- D’autres KPI, plus complexes, proposent des outils pour organiser des réunion, favoriser les conversions en ligne ou l’acquisition de nouveaux comptes clients.
En fonction de vos clients ou de la nature de vos activités, certains de ces KPI seront plus importants que d’autres. Cependant, l’acquisition de nouveaux comptes clients est le KPI clé de toute campagne.
L’acquisition de nouveaux clients
L’acquisition de nouveaux comptes clients dépend de votre capacité à percevoir les caractéristiques de la personne qui devra prendre la décision, et de créer un bon contact avec elle. Si vous visez un maximum d’ouvertures de comptes, accordez une attention spécifique au taux d’ouverture et de réponse de vos mails. Dans ce dernier, distinguez les leads qualifiés des autres.
Dans ce cas, votre but consiste à entretenir le plus de conversations possible, afin de créer des opportunités dans votre entonnoir des ventes.
Le processus d’acquisition de nouveaux clients consiste souvent à attirer le plus de visiteurs possible sur votre site. Les taux d’ouverture et de clic constituent alors des KPI importants. Dans ce cas, le taux de réponses sera plus bas parce que le call-to-action consiste à cliquer plutôt qu’à répondre. Votre but ultime doit être de convaincre un maximum d’utilisateurs de s’abonner (par exemple, à votre newsletter).