"Lead magnets" : des aimants à prospect pour votre entreprise

Souvent, les sites web des entreprises se contentent d’un simple « contactez-nous » en guise de call-to-action. Une invitation plutôt faible mais, surtout, une belle occasion manquée de transformer de simples prospects en clients.

En quoi la création d’un « lead magnet » augmentera votre taux de conversion ?

Imaginez que, en vacances dans une ville touristique, vous ayez à choisir entre une myriade de restaurants. Parmi les menus affichés à l’extérieur, certains vous semblent plus ou moins prometteurs. En effet, la plupart des restaurants proposent des plats et des tarifs alléchants. L’un d’eux, en outre, offre une « surprise pour les enfants » ou encore « le dessert maison à emporter ». Devinez un peu sur lequel de ces établissements votre choix va-t-il se porter ?

Très logiquement sur celui qui, en bonus de ses plats, offre ce petit « plus » par rapport aux autres !

Imaginez votre « lead magnet » comme un dessert supplémentaire ou un plat mystérieux, qui va attirer la convoitise de vos prospects et leur donner envie d’acheter chez vous.

Dans le cadre particulier de votre entreprise, un « lead magnet » doit répondre à la problématique que se pose naturellement votre client-cible, de sorte que ce dernier fasse spontanément appel à vos services. Il s’agir par exemple de problèmes d’organisation, de gestion du temps ou des finances.

Or, avant de s’adresser à vous, la plupart de vos potentiels leads chercheront d’abord sur le net des outils en mesure de leur apporter une aide spécifique…

Ne vous y trompez pas : c’est pour vous l’occasion en or de fournir la solution à leur problème. Si vous parvenez à en profiter pour démontrer l’expertise de votre entreprise dans le domaine recherché, la prochaine étape naturelle pour votre lead consistera à vous contacter pour vous demander un devis.

Quel « lead magnet » créer ?

De quel genre d’aide vos clients ont-ils besoin ? Quel problème urgent s’efforcent-ils de résoudre ?

La meilleure façon de répondre à ces questions est de penser aux conversations que vous avez tous les jours avec eux. Quand vos contacts se renseignent sur les activités de votre entreprise, quel genre de question commencent-ils habituellement par vous poser ?

Rappelez-vous que, plus vous offrez de services spécifiques, mieux c’est. Que pouvez-vous offrir de plus que vos concurrents ?

Par exemple, si vous vendez des applications relatives au développement, n’hésitez pas à mettre en avant votre expertise dans un domaine en particulier (les réservations hôtelières à partir d’un dispositif mobile) plutôt qu’en général (la conception d’applications).

Réfléchissez ensuite au format des « lead magnets » que vous proposerez à vos prospects. Vous trouverez ci-dessous 8 exemples de « lead magnets » que vous pourrez adapter à votre typologie de clients et aux ressources de votre entreprise.

Les webinaires

Les webinaires constituent un excellent outil marketing pour une entreprise. En effet, vous pouvez y recourir aussi bien pour établir votre autorité sur un sujet, que pour éduquer votre public ou répondre simultanément à de multiples prospects.

Par exemple, si votre entreprise conçoit des applications mobiles à l’intention de startups, intitulez votre webinaire « les 3 questions auxquelles toute startup doit répondre avant de projeter une application mobile ».

Un titre de ce genre est la garantie que :

• les gens qui s’inscriront au webinaire aborderont la première étape de la conception de l’application mobile souhaitée ;
• ils appartiennent à une startup, c’est-à-dire à votre clientèle-cible ;
• ils veulent faire de leur mieux.

Ainsi, vous éliminez directement les prospects trop éloignés de votre modèle-cible, tandis que vous pouvez vous adresser directement à ceux qui sont déjà à une étape-clé de leur cycle d’achat.

Pour créer votre webinaire, il vous suffit d’ouvrir un compte sur YouTube et de cliquer sur Mes chaînes > gestion des vidéos, puis sur « Live Streaming ».

Vous pouvez désormais ajouter un titre et une description, puis choisir les contenus que vous souhaitez diffuser.

Techniquement parlant, ce n’est pas plus compliqué que cela ! Bien sûr, vous aurez également besoin d’une landing page et d’un entonnoir pour inviter vos prospects à participer à votre webinaire, mais c’est un autre sujet…

Les consultations gratuites

En guise de « lead magnet », les consultations gratuites s’imposent par leur apparente simplicité à se mettre en place.

Attention cependant : de nombreux visiteurs hésiteront à vous demander une consultation gratuite car ils s’attendront à ce que vous exigiez quelque chose en échange.

D’autre part, proposer des consultations gratuites pourrait abaisser la qualité de vos leads, tout en augmentant leur volume de façon inconsidérée, de sorte que vous pourriez vous retrouver rapidement submergé sans véritables bénéfices à la clé.

Pour éviter ces problèmes, faites en sorte de présenter vos consultations comme un privilège réservé à quelques élus.

Dans ce but, vous allez d’abord devoir établir votre autorité à travers des livres, des webinaires ou des discours publics. Aussi, lancez-vous dans les consultations gratuites uniquement si votre marque personnelle est déjà bien affirmée et si vous disposez d’une chaîne qui vous présente comme autorité sur tel ou tel sujet.

Enfin, contentez-vous d’offrir un nombre restreint d’appels gratuits d’une trentaine de minutes à la fin du webinaire. Il est également recommandé de prévoir un système de réservation en ligne des appels qui filtre les mauvais leads.

Audits et analyses

Les audits ou les analyses sont la version concrète d’une consultation. Avec un audit, vous faites des recherches pour les activités ou le site internet de vos leads et vous produisez un rapport personnalisé soulignant leurs points forts et la façon de les rendre encore plus performants. L’étape suivante consiste à les amener à recourir à vos services afin d’établir et d’améliorer leurs points faibles.

Dans la plupart des cas, vous préférerez gagner du temps en utilisant des outils qui vous permettront de regrouper les informations. Par exemple, recourez au site gratuit de Hubspot pour réaliser l’analyse de base d’un site (vitesse de téléchargement, SEO, sécurité, etc.).

• Si vous êtes une agence SEO, vous pouvez utiliser un outil comme Positionly pour découvrir des informations concernant votre lead ou ses concurrents.
• Si vous êtes une agence de médias sociaux, vous pouvez utiliser BuzzSumo pour découvrir quels sont les contenus de votre lead qui ont été le plus partagés et lui suggérer des astuces pour créer des contenus qui l’emporteront sur ceux de ses concurrents.
• Si vous commercialisez des produits comme, par exemple, des crèmes de beauté, proposez à vos leads de remplir un mini-questionnaire qui vous servira à analyser leur type de peau et, par là, à leur conseiller la routine de soins qui viendra à bout de leurs problèmes de boutons…

Une fois que vous avez recueilli les informations souhaitées, faites-les figurer, avec vos suggestions, dans un rapport PDF que vous personnaliserez à l’aide d’un design sur mesure.

Comme pour les consultations, vous devez vous montrer sélectif dans vos propositions d’analyses, sous peine de vous retrouver noyé de requêtes provenant de leads inintéressants.

Les points-clés pour se servir d’une analyse comme d’un « lead magnet » sont les suivants :

• trouver une technique rapide et facile à mettre en place ;
• faire en sorte que l’analyse se révèle utile pour votre client, sans pour autant lui apporter tout ce dont il a besoin : sans quoi, il pourrait être tenté de s’en contenter ;
• s’arranger pour que l’analyse ou l’audit débouche sur une demande de devis.

Réfléchissez à un audit pouvant être facilement organisé dès votre premier contact avec le client en question. Faites-en un échantillon représentatif de vos activités, destiné à donner un simple avant-goût des services que vous pouvez rendre.

Un cours par email

Il arrive rarement qu’un internaute qui visite votre site pour la première fois soit prêt à vous contacter pour un projet.

Lui offrir un cours par mail d’une durée de 5 jours peut être une excellente façon d’obtenir son adresse mail et d’entretenir un lien avec lui jusqu’au passage à l’étape suivante, la demande d’un devis par exemple.

Si vous êtes une agence de marketing qui travaille avec des chaînes hôtelières, vous pouvez par exemple proposer « 5 astuces pour augmenter les réservations en ligne ».

Si vous êtes une e-boutique, servez-vous des produits que vous commercialisez comme du thème principal de votre cours. Par exemple, si vous vendez des tondeuses à gazon, donnez des « conseils pour un jardin florissant ».

Votre titre doit faire référence à la problématique de votre client, tandis que le concept du cours par email respecte le rythme du destinataire et lui laisse tout le temps nécessaire pour vous contacter. En attendant, il recevra un email quotidien contenant des conseils valides et des amorces concrètes.

Une fois que vous avez préparé vos contenus, utilisez un outil comme Campaign Monitor, Mailchimp ou encore une application plus spécifique comme Drip afin de rédiger et automatiser vos emails.

Les rapports

Un rapport offre un contenu ciblé, généralement en format PDF ou sous forme de slides, qui donne au lecteur des informations approfondies sur un sujet donné.

Vos prospects cherchent peut-être des rapports susceptibles de leur indiquer les tendances universelles concernant le projet sur lequel ils travaillent ou bien ont des besoins précis pour un projet ou une campagne en particulier.

Par exemple, vous pouvez préparer un rapport incluant les dernières statistiques du secteur dans lequel vous exercez, et les accompagner de conseils concernant vos produits ou services. Vous vendez des produits paramédicaux ? Etablissez un rapport sur l’évolution de la grippe au cours du dernier hiver, et présentez vos solutions naturelles pour traiter les symptômes. Vous vendez des applications mobiles ?

Intitulez votre rapport « 3 statistiques mobiles que vous devez connaître en 2016 », en indiquant à vos leads de quelle façon vos produits pourront leur permettre de rattraper leur supposé retard en la matière.

Commencez par réunir quelques informations utiles concernant votre sujet. Vous pouvez faire des recherches sur Google Scholar et trouver vos statistiques sur Statista.

Demandez ensuite à votre designer de créer un rapport bien conçu pour présenter ces données. Le rapport doit faire l’objet d’une présentation aérée et fluide, sans trop de texte. Le but est d’amener votre lead à en imprimer une page ou deux qu’il affichera dans ses bureaux.

Guides et antisèches

La différence entre un rapport et une antisèche ? C’est que le rapport répond à la question « qu’est-ce que » tandis que l’antisèche enseigne le « comment » grâce à des instructions step-by-step. Mais une antisèche ou un mini-guide, c’est aussi quelque chose d’agréable à lire et regarder, qu’on a envie d’accrocher au mur près de son bureau pour pouvoir s’y référer aussi souvent que nécessaire.

Pensez à ce dont vos clients pourraient avoir besoin lorsqu’ils élaborent un projet. Vous aurez peut-être affaire à des adeptes du bricolage qui espèrent pouvoir s’en sortir seuls, et devrez, dans ce cas, les amener à faire appel à vos services dans un second temps, quand ils se seront aperçu que rien ne vaut l’aide d’un professionnel en la matière.

Arrangez-vous pour créer une antisèche engageante d’une seule page ou une infographie dont vos leads auront envie de se servir. N’oubliez pas d’y afficher votre logo bien en vue !

Trousses à outils

Il vous est peut-être déjà arrivé de demander à l’un de vos collaborateurs de créer un guide, des templates ou des applications à l’usage du reste de votre équipe. Au lieu de garder ces instruments pour une utilisation interne, mettez-les à disposition de vos clients !

Par exemple, si vous êtes une agence de voyages, vous pouvez offrir un calendrier des meilleures destinations où partir tout au long de l’année.

Réfléchissez aux outils que vous avez créés pour votre usage personnel ou celui de vos employés et demandez-vous quels sont ceux dont vos clients pourraient bénéficier.

Les études de cas

Les études de cas sont réputées pour augmenter le taux de conversion des leads.

Pour cela, nul besoin d’afficher publiquement vos études de cas sur votre site internet. Par contre, vous pouvez les envoyer par mail, ce qui est l’occasion d’obtenir l’adresse de vos prospects et d’entamer avec eux une correspondance électronique.

Vous pouvez être sûr qu’un lead qui vous demande une étude de cas est déjà dans d’excellentes dispositions vis-à-vis de votre entreprise et souhaitera rapidement en savoir plus sur la façon dont vous avez pu venir en aide à d’autres clients.

Orientez votre trafic vers votre « lead magnet »

Maintenant que vous avez décidé à quel type de « lead magnet » vous allez recourir et que vous avez entrepris de le mettre au point, l’étape suivante consiste à réfléchir à la place que vous allez lui donner dans votre entonnoir des ventes. Comment allez-vous déposer votre « lead magnet » dans les mains de votre prospect ?

Quelques suggestions :

• Facebook, qui compte 1,7 milliard d’inscrits, peut être un excellent intermédiaire, d’autant plus que vous pouvez faire une première sélection de vos cibles, en misant, par exemple, sur les blogs majoritairement lus par vos leads, les pages qu’ils likent de préférence, etc.
• Ne négligez pas non plus les autres plateformes comme Adwords, LinkedIn, Pinterest, Instagram et Twitter.
• Les plateformes communautaires comme Quora et Reddit sont également de bons tremplins pour la promotion des « lead magnets », à partir du moment où de nombreux utilisateurs y viennent pour poser des questions. Répondez-y de la façon la plus détaillée possible, mais n’envoyez de lien vers votre landing page qu’à ceux qui souhaitent en savoir davantage. Mieux vous répondrez, plus vous aurez de points et plus votre réponse aura de chances de figurer en haut de page.
• Fréquenter les blogs d’autrui ou intervenir lors de conférences est également une façon efficace de démontrer votre autorité aux yeux de votre public cible. A la fin de votre billet, au lieu d’un lien qui renvoie directement vers votre site, choisissez-en un qui oriente votre prospect vers la landing page de votre « lead magnet ».
• Si vous intervenez lors d’un événement comme un séminaire ou une présentation, faites figurer votre numéro de téléphone sur la dernière slide et invitez le public à vous contacter pour recevoir une offre gratuite. Prévoyez une réponse automatique les incitant à vous communiquer leur adresse mail afin de leur envoyer votre « lead magnet ».

Last but not least : découvrez quelles sont les chaînes qui vous envoient les leads les plus qualifiés pour devenir vos clients et optimisez votre landing page en vue de leur conversion. En particulier pour les activités d’agences, la qualité des leads est plus importante que la quantité.