Générer des leads avec l’outbound marketing

Pourquoi les stratégies basées sur une politique d’inbound marketing sont-elles si efficaces ?

Parce que les marques sont, aujourd’hui, de plus en plus dépendantes d’internet. En effet, l’attitude des acheteurs a changé. Grâce au net, ils contrôlent à présent aussi bien les informations qui leur sont transmises que les canaux par lesquels elles le sont. Pour cette raison, les séduire avec des contenus de qualité, plutôt que les démarcher par l’intermédiaire de l’affichage publicitaire, est une technique qui s’avère souvent payante.

Avec la diffusion de l’inbound marketing, de nombreuses entreprises ont éliminé les tactiques outbound de leur stratégie de vente. Pour autant, l’outbound marketing n’est pas tout à fait mort : les vieilles stratégies basées sur des communications marketing sont encore d’actualité. C’est, du moins, ce que nous allons essayer de vous démontrer.

En effet, nous sommes convaincus qu’une entreprise a encore tout à gagner d’une stratégie outbound…

Les différences-clé entre inbound et outbound marketing

Pour mieux vous faire comprendre où nous voulons en venir, commençons par examiner les différences entre une politique marketing de type « inbound » et une tactique basée, au contraire, sur le principe de l’« outbound ».

L’inbound marketing

• 1999 : l’entrepreneur Seth Godin, alors responsable du marketing chez Yahoo, lance le Permission Marketing, en référence aux consommateurs acceptant de recevoir des contenus marketing.
• 2005 : HubSpot développe le concept d’inbound marketing, en insistant sur ses différences avec les méthodes de marketing traditionnelles, c’est-à-dire les stratégies unidirectionnelles.

Dans une relation d’inbound marketing, le client fait confiance à la marque, à laquelle il attribue spontanément de la valeur et dont il va lui-même chercher toutes les informations la concernant.

Cependant, l’inbound marketing pose un problème majeur : non seulement ses stratégies sont longues à mettre en place, mais elles le sont plus encore à produire des résultats positifs.

L’outbound marketing

En comparaison, l’outbound marketing est une méthode qui se caractérise par sa rapidité. En effet, dans un contexte d’outbound marketing, les messages sont diffusés de telle sorte qu’il est difficile de les ignorer. C’est le cas de tout ce qu’on voit autour de nous, dont l’irruption dans nos vies n’a pas son pareil pour briser notre routine :

• les publicités télévisées
• le télémarketing
• les panneaux d’affichage
• les cold e-mails
• les prospectus
• etc.

Inbound vs. outbound

Selon certains adeptes d’inbound marketing, les stratégies inbound seraient désormais datées et appartiendraient à la vieille école. Mais selon d’autres, ces tactiques, au contraire, fonctionnent toujours. En effet, selon une enquête récente visant à établir la stratégie la plus efficace dans la génération de leads, 32% des personnes interrogées ont désigné l’inbound marketing, tandis que 32% d’entre elles ont opté pour l’outbound.

Conclusion ? L’outbound marketing a encore ses chances, exactement au même titre que l’inbound marketing !

En effet, l’inbound marketing réclame du temps, alors que de nombreuses entreprises ne peuvent s’offrir le luxe de patienter. C’est précisément dans ce cas que les stratégies outbound de génération de leads deviennent incontournables…

Les avantages des stratégies outbound pour la génération de leads

Quels sont les principaux bénéfices que vous tirerez de la mise en place d’une stratégie outbound ?

Vous écourterez le cycle de vente

Pour qu’une stratégie d’inbound marketing commence à produire des résultats, de 6 à 12 mois sont nécessaires, alors que vous n’aurez besoin que de quelques minutes pour adresser le message de votre choix à vos clients potentiels.

Le cold calling et l’emailing sont parfois de véritables défis. Mais si vous sélectionnez bien vos cibles et vous montrez suffisamment convaincant, le démarchage peut néanmoins remporter un certain succès, surtout durant les mois les plus lents ou dans le cas où vos stratégies inbound n’auraient pas encore décollé.

Vous ferez connaître rapidement votre marque

Si l’outbound était vraiment mort, pourquoi continuerions-nous à voir des publicités dans les rues ? C’est bien simple. Parce que le marketing outbound n’est pas mort !

Grâce aux stratégies outbound, vous pouvez brandir votre marque aussi rapidement que vous le souhaitez. Vous n’avez pas besoin de patienter pour améliorer le classement de votre site ou pour que vos contenus soient partagés. Oui, vous aurez plus de difficultés à obtenir des données exactes sur le taux d’engagement de votre marque mais, d’autre part, vous aurez l’assurance que vos pubs seront lues et remarquées.

Une publicité judicieuse constitue un excellent encouragement pour le public à se souvenir d’une marque en particulier, en attirant l’attention des consommateurs sur la qualité et l’utilité d’un produit.

Vous conquerrez un nouveau marché

Vous cultivez une politique de marketing basée sur des stratégies inbound ? Par ce biais, vous publiez des contenus dont le but est de vous attirer un marché de niche. Mais qu’en est-il des autres consommateurs, ceux qui ont besoin de vos produits mais qui n’ont pas le temps, ou l’habitude, de lire des contenus en ligne ?

C’est là qu’intervient l’outbound marketing !

Selon une enquête récente, 53,5% des clients affirment qu’un e-mail direct est un moyen efficace d’attirer des clients. Ce chiffre correspondant à une seule stratégie marketing vous laisse imaginer la quantité de gens que vous pourriez atteindre en associant les deux techniques, outbound et inbound.

Quelques conseils pour une politique outbound de succès

Vous êtes convaincu ? Il ne vous reste plus qu’à vous inspirer des conseils ci-dessous pour mettre en place une stratégie outbound de succès !

Rien ne vaut une approche personnelle

Qu’est-ce qui a plus de prix qu’une conversation en tête-à-tête ?

En contactant directement votre client, vous pouvez jouer sur son état d’esprit par le biais du simple langage corporel. Or de nombreuses personnes placent très haut les rapports réels, en opposition aux relations virtuelles qui leur apparaissent, le plus souvent, comme déshumanisées.

Imaginez que vous êtes le titulaire d’un magasin en ville et non d’un site web commercial. Si vous prenez l’initiative de distribuer des échantillons de vos produits aux passants, ces derniers auront certainement envie d’en savoir plus sur ces derniers et même par en parler autour d’eux. C’est exactement ce qu’une stratégie d’outbound marketing bien rodée va vous permettre de réaliser en ligne.

Dans une telle optique, vous n’attendez pas que vos clients vous trouvent, vous allez à leur rencontre. Vous êtes l’agent actif de la divulgation et promotion de votre marque.

Les enseignements de l’équipe de vente

Une collaboration étroite avec votre équipe de vente constitue un facteur-clé dans le succès de votre stratégie outbound. En effet, vos vendeurs sont ceux qui donnent un visage à votre marque. Ce sont eux qui entrent personnellement en contact avec vos clients. Au sujet de ces derniers, demandez-leur :

• ce qu’ils aiment
• comment ils se comportent
• et tout ce qui pourra vous permettre d’améliorer vos stratégies d’approche.

En confiant à votre équipe de vente une mission de prospection basée sur les principes de l’outbound marketing, vous leur donnez la possibilité d’acquérir davantage d’expérience dans leurs rapports avec vos clients dès la toutes première phase de l’entonnoir des ventes. Ce qui, en contrepartie, vous aidera à mieux optimiser ce dernier.

Pour conclure

Même si l’inbound marketing est sans la méthode la plus représentative de l’ère digitale, les stratégies outbound ne doivent pas être ignorées pour autant. Associer stratégies inbound et outbound dans un objectif de générer toujours plus de leads vous permettra de développer un projet plus holistique, en mesure d’accélérer la diffusion de votre marque.

L’outbound n’est pas mort. Peut-être ne s’agit-il plus d’une technique marketing prioritaire, mais elle demeure une façon efficace d’atteindre les gens et de générer des leads. Et lorsque vous adoptez les deux techniques, vous vous propulsez au-dessus de ceux qui choisissent de se concentrer uniquement sur l’une ou sur l’autre.

Alors, qu’attendez-vous ? Servez-vous de ces astuces pour relancer dès aujourd’hui votre politique d’inbound marketing !