Les techniques gagnantes du lead nurturing
Saviez-vous que 73% des leads ne se convertissent jamais en clients ? Ce chiffre est d’autant plus stupéfiant qu’il n’est pris en compte que par environ 35% des professionnels du marketing afin d’adopter des mesures en conséquence…
En effet, si vous voulez convaincre ces 73% d’acheteurs indécis ou incertains d’acheter chez vous, vous devez les « couver ». Bien sûr, la procédure peut se révéler un peu délicate. Vos leads n’apprécieront pas de se sentir harcelés mais si vous les négligez, vous renoncez définitivement à faire leur conquête. En matière de lead nurturing, il importe donc de ne pas tomber dans les extrêmes… Vous avez du mal à doser vos efforts ? Voilà une liste de ce que nous vous conseillons de faire ou ne pas faire pour mettre tous les chances de votre côté d’augmenter votre taux de conversion.
à faire
Segmentez vos leads
La répartition exacte de vos leads dépend des services ou des produits que vous fournissez, mais aussi des données démographiques de vos contacts ou de votre public cible. Vous pouvez opter pour une segmentation standard incluant la situation géographique, le profil professionnel et la taille de la société. Toutefois, il est essentiel de personnaliser vos critères. Plus vos listes de leads seront ciblées, plus vous saurez trouver le ton juste avec vos clients. Pour mieux personnaliser vos couveuses, prévoyez des catégories détaillées comme les achats passés ou les activités spécifiques réalisées sur votre site web.
Assurez un suivi immédiat
Heureusement, les spécialistes du marketing sont eux aussi, à l’occasion, des clients ! Si vous éprouvez des doutes sur la façon de convaincre vos acheteurs, vous pouvez sans difficultés tenter de vous mettre à leur place. Si vous cherchez un nouveau produit ou que vous souhaitez en savoir plus à propos d’un nouveau produit, vous avez probablement besoin d’être satisfait ou renseigné dans l’instant, pas demain. Il en est de même pour vos clients. Par conséquent, des informations disponibles en temps réel, fournies, par exemple, par le biais d’un répondeur automatique, seront beaucoup plus efficaces que des renseignements soigneusement documentés mais plus tardifs.
Fournissez des points de contact
La clé de toute stratégie de nurturing est la construction d’une relation avec le client potentiel. Vous essayez de comprendre sincèrement les besoins de vos clients, de leur fournir un produit ou un service de valeur, voire même de leur offrir une solution. Mais pour faire tout cela, un simple email ne suffira pas ! Prévoir des points de contact tout au long du parcours vous permettra d’établir une relation de confiance, d’imposer vos qualités de dirigeant et peut-être même de conclure la vente. Les études montrent qu’en matière de points de contact, 5 est un nombre magique qui vous donne la possibilité :
- de vous présenter
- d’établir des prévisions
- de délivrer des informations inédites
- de partager un outil utile
- de conclure la vente !
à ne pas faire
Mettre tous ses œufs dans le même panier
Le succès d’un programme de nurturing dépend de son contenu. Ce qui veut dire qu’envoyer plusieurs variantes du même email cinq fois de suite n’est pas du nurturing, mais plutôt du spam ! Avant de lancer les envois, réfléchissez à une séquence logique puis créez des contenus pertinents et variés qui permettront à votre prospect de se déplacer le long d’un chemin bien défini. Par exemple, pensez à une formule de bienvenue pour un nouveau prospect ou, pour un client déjà existant, construisez votre campagne de nurturing sur le thème de « vous avez un problème, nous vous offrons la solution ! » Variez les styles et les sujets des contenus que vous envoyez, et tentez toujours de donner de la valeur à ce que vous transmettez.
Ne pas unir vos forces
Etant donné que votre objectif consiste à acquérir un client sur le long terme, vos équipes de vente et de marketing devraient travailler ensemble pour développer un plan de nurturing. Savoir se préparer correctement à conquérir des prospects est le secret du nurturing. Les ventes peuvent aider le marketing à définir le genre de contenus le plus approprié, tandis que le marketing peut donner à la vente la toile de fond et les données analytiques indispensables à une communication de succès. Avec l’union des forces de la vente et du marketing, votre nurturing sera beaucoup plus puissant.
Ne pas appuyer sur la gâchette
Comment savez-vous que votre lead est prêt à être contacté ? Le nurturing est un long parcours, n’en brûlez pas les étapes. Un appel téléphonique trop précoce ou au contraire trop tardif débouchera sur une opportunité manquée, tandis qu’en adoptant un système de classification de vos leads, vous bénéficierez d’un signal automatique vous avertissant qu’il est temps de conclure votre mission en le contactant. Savoir frapper juste au bon moment, tel est le secret de toute stratégie de conquête !
Pour aller plus loin :
- quand un lead est adéquatement couvé, vos chances de le convertir augmentent de 20% ;
- le nurturing n’est pas réservé aux leads ! Les clients d’un seul achat peuvent être tenus au courant des nouveaux produits, les acheteurs fréquents peuvent être chouchoutés comme ils le méritent et les anciens clients, revenir dans votre giron. Une fois que vous maîtrisez la technique du nurturing, vous avez le champ libre pour tester de nouvelles méthodes afin d’encourager votre public !